„Konsultacijos metu mes padedame geriau suprasti rinkodaros procesus, aptariame Jums aktualias problemas ir pasiūlome galimus sprendimus bei konkrečius žingnius. Esant poreikiui, suteikiame specifinių žinių, kurios leidžia savarankiškai priimti racionalius sprendimus.”
Indrė Zagorskytė On Horizon vadovė
ISM universitetas / 20 metų praktinė patirtis rinkodaroje ir verslo procesų valdyme
Kas yra tikroji rinkodara?
Rinkodara – tai ne vizualai ar tekstai, o logiška ir nuosekli veiksmų seka, kuri veda vartotoją nuo prekės ženklo atradimo iki produkto ar paslaugos įsigijimo. Rinkodaroje kūrybiškumas yra svarbus tik tiek, kiek gražus įpakavimas – jeigu nėra turinio, efektas bus momentinis. Tikroji rinkodara yra paremta stipria analize, aiškia strategija, nuosekliais žingsniais ir gebėjimu sekti tendencijas bei greitai jas adaptuoti versle. Be viso to, Jūsų komunikacija tampa tik dar vienu triukšmu rinkoje ir juodąja skyle, kuri suryja įmonės resursus.
Kiek įmonės vadovui svarbu suprasti rinkodaros procesus?
Bendras rinkodaros procesų suvokimas įmonės vadovui yra svarbus ne kaip papildomas įgūdis, o kaip vienas iš esminių efektyvaus valdymo įrankių. Vadovas, kuris supranta, kaip rinkodara veikia praktikoje, geba racionaliai vertinti vykstančius procesus, tiksliai identifikuoti silpnąsias vietas ir priimti sprendimus, kurie stiprina sistemą, o ne griauna tai, kas jau veikia.
Žinių turintis vadovas nepasiduoda impulsyviems sprendimams. Jis nekeičia krypties per anksti, bet ir nelaukia, kol situacija taps kritinė. Jis aiškiai suvokia, kurie procesai reikalauja laiko, o kur būtina greita reakcija – būtent tai leidžia užtikrinti nuoseklų ir kryptingą įmonės augimą.
Rinkodaros pagrindai suteikia dar vieną svarbų pranašumą – gebėjimą atskirti kompetenciją nuo jos imitacijos. Vadovas greičiau pastebi kur trūksta realios vertės, ir gali laiku nukreipti resursus ten, kur jie kuria didžiausią vertę.
Tuomet vadovas tampa ne pasyviu, nuo kitų priklausomu stebėtoju, o strateginiu sprendimų priėmėju, kuris valdo procesus ir formuoja kryptį.
Klientų yra, bet ne tų, kurių laukėte
Mažas pirkinių krepšelis. Dideli lūkesčiai. Vėluojantys atsiskaitymai. Ir nesibaigiančios problemos, kurioms reikia skirti kur kas daugiau resursų, nei planavote.
Klientai, Jus pasirenka ne atsitiktinai. Kanalai, kuriais reklamuojatės, būdai, kaip tai darote ir tai, kaip atrodo Jūsų komunikacija, lemia kokį klientą pritraukiate. Jeigu pasirenkate ne tą platformą ar netinkamą informacijos pateikimo būdą, o žinutėje akcentuojate ne vertę, bet kainą – pritrauksite kainų medžiotojus, kurių lojalumas bus mažas, o reikalavimai dideli.
Ar tokių klientų nereikia? Reikia. Tik galbūt ne Jums, jei Jūsų tikslas – nuoseklus augimas ir tvirta pozicija rinkoje.
Komunikacijos rezultatai geri, bet pardavimų nėra. Kodėl?
Panagrinėkime konkretų pavyzdį: advokatų kontora nori padidinti verslo teisės klientų skaičių. Tam, kad įvyktų paslaugos pardavimas, nuo reklamos pamatymo iki įsigijimo klientas turi nueiti tam tikrą kelią:
- pamatyti ir susidomėti reklama (komunikacijos strategija, vizualūs sprendimai, tekstai)
- patikėti, kad Jūs esate ta kompanija, kurios Jis ieško (svetainė, paskyros socialiniuose tinkluose, publikacijos, atsiliepimai)
- užsiregistruoti į konsultaciją (administratorės profesionalumas)
- patvirtinti bendradarbiavimą (advokato profesionalumas ir kompetencija)
Kiekviename iš šių etapų potencialus pirkėjas vertina ir priima sprendimą. Jeigu komunikacija stipri, bet kažkuris etapas paliktas savieigai, norimo rezultato nebus.
Marketingas veikia, sistema – ne.
1.000 eurų turinio kūrimui ar reklamai socialiniuose tinkluose?
Socialiniuose tinkluose Jūs mokate už vartotojų atliktus veiksmus (peržiūras, paspaudimus, reakcijas). Kuo turinys yra patrauklesnis ir daugiau vartotojų įsitraukia, tuo mažesnė vieno veiksmo kaina.
Sukūrę kokybišką ir aktualų turinį, su 1.000 eurų biudžetu reklamai galite pasiekti 100.000 potencialių klientų, arba tik 1.000, jei turinys nebuvo profesionalus.
Komunikacija be profesionalaus turinio sumažina Jūsų prekės ženklo matomumą keliasdešimt kartų ir sudegina įmonės resursus, neatnešdama realių rezultatų.
Ar įmonei reikalinga stiliaus knyga (Brand Book)?
Stiliaus knyga padeda įmonei kurti atpažįstamumą, formuoti norimą įvaizdį ir ilgalaikėje perspektyvoje leidžia sutaupyti laiko bei finansinių resursų. Stiliaus knyga, kurioje yra nurodyti bent minimalūs reikalavimai, tokie kaip: pavadinimo ir logotipo naudojimas, šriftai, spalvų paletė ir elementų išdėstymas, visus vizualius marketingo veiksmus apjungia į vieną visumą ir sukuria kur kas labiau pastebimą, atpažįstamą bei profesionaliai atrodančią komunikaciją. Taip pat stiliaus knyga padeda sutaupyti laiko ir finansų, nes kaskart kuriant vizualų turinį nebereikia ieškoti tinkamų spalvų ar šrifto, eksperimentuoti su kompozicija ir už tai papildomai mokėti.
Kas yra tikroji rinkodara?
Rinkodara – tai ne vizualai ar tekstai, o logiška ir nuosekli veiksmų seka, kuri veda vartotoją nuo prekės ženklo atradimo iki produkto ar paslaugos įsigijimo. Rinkodaroje kūrybiškumas yra svarbus tik tiek, kiek gražus įpakavimas – jeigu nėra turinio, efektas bus momentinis. Tikroji rinkodara yra paremta stipria analize, aiškia strategija, nuosekliais žingsniais ir gebėjimu sekti tendencijas bei greitai jas adaptuoti versle. Be turinio, komunikacija tampa tik triukšmu rinkoje ir sritimi, kuri eikvoja įmonės resursus.
Kiek įmonės vadovui svarbu suprasti rinkodaros procesus?
Bendras rinkodaros procesų suvokimas įmonės vadovui yra svarbus ne kaip papildomas įgūdis, o kaip vienas iš esminių efektyvaus valdymo įrankių. Vadovas, kuris supranta, kaip rinkodara veikia praktikoje, geba racionaliai vertinti vykstančius procesus, tiksliai identifikuoti silpnąsias vietas ir priimti sprendimus, kurie stiprina sistemą, o ne griauna tai, kas jau veikia.
Žinių turintis vadovas nepasiduoda impulsyviems sprendimams. Jis nekeičia krypties per anksti, bet ir nelaukia, kol situacija taps kritinė. Jis aiškiai suvokia, kurie procesai reikalauja laiko, o kur būtina greita reakcija – būtent tai leidžia užtikrinti nuoseklų ir kryptingą įmonės augimą.
Rinkodaros pagrindai suteikia dar vieną svarbų pranašumą – gebėjimą atskirti kompetenciją nuo jos imitacijos. Vadovas greičiau pastebi kur trūksta realios vertės, ir gali laiku nukreipti resursus ten, kur jie kuria didžiausią vertę.
Daugiau žinantis vadovas tampa ne pasyviu, nuo kitų priklausomu stebėtoju, o strateginiu sprendimų priėmėju, kuris valdo procesus ir formuoja kryptį.
Klientų yra, bet ne tų, kurių laukėte
Mažas pirkinių krepšelis. Dideli lūkesčiai. Vėluojantys atsiskaitymai. Ir nesibaigiančios problemos, kurioms reikia skirti kur kas daugiau resursų, nei planavote.
Klientai, Jus pasirenka ne atsitiktinai. Kanalai, kuriais reklamuojatės, būdai, kaip tai darote ir tai, kaip atrodo Jūsų komunikacija, lemia kokį klientą pritraukiate. Jeigu pasirenkate ne tą platformą ar netinkamą informacijos pateikimo būdą, o žinutėje akcentuojate ne vertę, bet kainą – pritrauksite kainų medžiotojus, kurių lojalumas bus mažas, o reikalavimai dideli.
Ar tokių klientų nereikia? Reikia. Tik galbūt ne Jums, jei Jūsų tikslas – nuoseklus augimas ir tvirta pozicija rinkoje.
Viena mąstymo klaida, iš anksto nulemianti nesėkmę
Kuo skiriasi įmonės, kuriose rinkodaros komanda dirba stabiliai ir kuria ilgalaikę vertę, nuo tų, kurios specialistus keičia kas kelis mėnesius? Dažniausiai skirtumą lemia ne rinkos sąlygos ir net ne biudžeto dydis, o požiūris į rinkodarą.
Jeigu rinkodara vertinama tik kaip sąnaudų eilutė biudžete, bet ne investicija į verslo augimą, atsiranda taupymo režimas, kuris užprogramuoja ir visą tolimesnę esėkmingų sprendimų grandinę. Komanda pasirenkama ne pagal kompetencijas, o pagal mažiausios kainos kriterijų. Sprendimai priimami remiantis intuicija, bet ne strateginėmis žiniomis ir patirtimi. Formuojamos ir vertinamos gražios įgyvendintų projektų ataskaitos, nes realių verslo rezultatų nėra.
Gerai funkcionuojančios rinkodaros pagrindas yra požiūris, iš kurio išplaukia ir visi kiti kertiniai elementai: komanda, taktika, sprendimai, rezultatai.
Komunikacijos rezultatai geri, bet pardavimų nėra. Kodėl?
Panagrinėkime konkretų pavyzdį: advokatų kontora nori padidinti verslo teisės klientų skaičių. Tam, kad įvyktų paslaugos pardavimas, nuo reklamos pamatymo iki įsigijimo klientas turi nueiti tam tikrą kelią:
- pamatyti ir susidomėti reklama (komunikacijos strategija, vizualūs sprendimai, tekstai)
- patikėti, kad Jūs esate ta kompanija, kurios Jis ieško (svetainė, paskyros socialiniuose tinkluose, publikacijos, atsiliepimai)
- užsiregistruoti į konsultaciją (administratorės profesionalumas)
- patvirtinti bendradarbiavimą (advokato profesionalumas ir kompetencija)
Kiekviename iš šių etapų potencialus pirkėjas vertina ir priima sprendimą. Jeigu komunikacija stipri, bet kažkuris etapas paliktas savieigai, norimo rezultato nebus.
Marketingas veikia, sistema – ne.
1.000 eurų turinio kūrimui ar reklamai socialiniuose tinkluose?
Socialiniuose tinkluose Jūs mokate už vartotojų atliktus veiksmus (peržiūras, paspaudimus, reakcijas). Kuo turinys yra patrauklesnis ir daugiau vartotojų įsitraukia, tuo mažesnė vieno veiksmo kaina.
Sukūrę kokybišką ir aktualų turinį, su 1.000 eurų biudžetu reklamai galite pasiekti 100.000 potencialių klientų, arba tik 1.000, jeigu į turinį neinvestavote.
Komunikacija be stipraus turinio sumažina Jūsų prekės ženklo matomumą keliasdešimt kartų ir sudegina įmonės resursus, neatnešdama realių rezultatų.
Kodėl sunku nukopijuoti gerai funkcionuojančią rinkodaros sistemą?
Stebėti ir analizuoti rinką būtina. Galima remtis gerais pavyzdžiais. Tačiau aklai kopijuoti tai, kas pas konkurentus puikiai veikia, gali būti rizikinga. Kopijavimas, kaip ir kūrimas, reikalauja tų pačių resursų – žmogiškųjų, finansinių ir laiko. Tačiau net ir tobulai nukopijuotas fasadas dar nepaverčia projekto funkcionuojančiu, nes gera idėja visada turi platesnį kontekstą.
Tikroji rinkodaros vertė sukuriama ne tada, kai projektai ar kampanijos išvysta dienos šviesą, o etapuose, kai priimami strateginiai sprendimai – vertinant rinką, analizuojant auditoriją, planuojant komunikaciją, įgyvendinant. Ir net jeigu pavyksta nukopijuoti išorę bei perprasti veikimo principą, nėra taip paprasta atkartoti to, kas per daugelį metų versle sukuriama, bet lieka nematoma.
Ar įmonei reikalinga stiliaus knyga (Brand Book)?
Stiliaus knyga padeda įmonei kurti atpažįstamumą, formuoti norimą įvaizdį ir ilgalaikėje perspektyvoje leidžia sutaupyti laiko bei finansinių resursų. Stiliaus knyga, kurioje yra nurodyti bent minimalūs reikalavimai, tokie kaip: pavadinimo ir logotipo naudojimas, šriftai, spalvų paletė ir elementų išdėstymas, visus vizualius marketingo veiksmus apjungia į vieną visumą ir sukuria kur kas labiau pastebimą, atpažįstamą bei profesionaliai atrodančią komunikaciją. Taip pat stiliaus knyga padeda sutaupyti laiko ir finansų, nes kaskart kuriant vizualų turinį nebereikia ieškoti tinkamų spalvų ar šrifto, eksperimentuoti su kompozicija ir už tai papildomai mokėti.
